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真相|“巖板哥”眼中的巖板江湖
來源 : 陶衛網     閱讀 : 33870    作者 : 陶瓷品牌推廣    2020-05-05

日前,陶瓷資訊的《巖板的“世界戰場”》在業內引起廣泛關注。一位陶瓷資訊的忠實讀者小王(化名)聯系筆者。他認為,雖然目前“巖板”大熱,但許多人并不了解當下巖板領域的一些真實現狀,他想讓更多的行業人士真正了解這一領域。(文中僅為個人觀點,不代表平臺立場)


1大板≠巖板


1985年的小王,早年服務于石材行業,五年前轉行做巖板。

有業內人士認為,約有70%-80%的陶瓷企業涉及或準備涉足巖板領域。在小王看來,如今在華夏、總部基地等處,已經隨處可見陶企的巖板廣告,但實際上真正能做出業內人士認可的巖板產品的企業少之又少。

幾年前,陶瓷圈就有“無大板不大牌”的普遍認知。只要能生產比較大規格板材的企業,比如說1200×2400mm,甚至900×1800mm以上規格的產品,都會被陶企定義為“巖板”產品?!暗珜嶋H上在內行人眼中,這一類型的產品只能算得上是陶瓷大板?!毙⊥跽f。



以小王所任職的品牌為例,在最初跟B端對接時首先會交一個底:由進口壓機生產,規格能做到1600×3200mm的板材才叫巖板。小王認為原因在于巖板這一項技術,歐洲國家封鎖中國長達十余年之久。到2017年,才開始逐步向中國開放,短短幾年時間很難掌握真正的核心技術。實際上到現在為止,歐洲還有很多細節上的技術未完全對中國放開。

雖然目前陶瓷企業爭相涌入巖板領域,但實際上真實的巖板市場要比想象中要殘酷得多。小王透露,即便是在業內較早涉足巖板領域的A公司,去年大規格的巖板產品實際銷售并不多,主要營收來自于900×1800mm的產品。

盡管巖板在終端的適用人群只有5%-10%左右,但并不影響陶企投資這一領域的熱情。小王感嘆:“陶瓷行業如今實在是太難做了,巖板如今畢竟在風口之上。有的生產線可能無法生產1600×3200mm,甚至是1200×2600mm規格的產品。但他們做小一點規格的產品,叫巖板的話,是不是也能分一杯羹?”


2巖板渠道≠陶瓷渠道


陶瓷行業的B品牌近年來在巖板領域做得風生水起,主要聚焦的規格都是反傳統陶瓷的標準尺寸。這些尺寸多以為家具廠、浴室柜廠配套為主。該公司的600×1000mm規格的產品就與家具廠和浴室柜廠非常契合。他們跳出了傳統陶瓷的理念,來到另外一個“頻道”玩,與其他領域的建材商合作來做這件產品。

由于如今做巖板的企業多數來自于陶瓷企業,在小王看來陶瓷企業的營銷以及思維已經非常固態化,導致陶企出來的業務員把巖板當作陶瓷來做?!霸谒麄兛磥磉@個產品就是陶瓷大板,只是換了一個營銷理念。他們簡單以為以前的傳統客戶只需新增一個石材展示的場所即可?!彼f。

此外,陶瓷企業招經銷商最看重的是建專賣店,但是對產品特點的獨特性卻關注不多。小王表示,以巖板進口品牌德賽斯為例,只要大家說到這個品牌,就會立刻想到他們最具代表形象的“龍至尊”巖板。


▲西班牙德賽斯“龍至尊”巖板效果


看到一款產品馬上能想到對應的品牌,這應該是在巖板領域想要真正做品牌的企業未來努力的方向。但是陶瓷企業如今做巖板,通常是產品還沒有上生產線,產品還未被市場認可,便先讓經銷商把店建起來,甚至有的經銷商建店鋪貼的地面產品都是庫存淘汰產品。

另外如今還存在一個現象就是陶瓷企業還在像做普通瓷磚一樣追求量。因為陶瓷行業畢竟是生產型的行業,各大陶企每天必須要保證有一定的產能。但其實在國外巖板做得出色的企業對產能是有控制的。他們是接到了訂單再去排產,而不是生產出來之后再去尋找訂單?!皣獾膸r板品牌可能每年賣出1000萬的產品便能盈利500萬,但我們需要一年賣出5000萬的產品才能獲得同等的收益?!毙⊥鯚o奈說道。

談及巖板的傳統渠道時,小王的理解是:“巖板首先應該定義成裝修材料,是個運用領域廣闊的裝修材料。所以,它的渠道不應該簡單的定義哪個方面。傳統陶瓷經銷商、石材行業、人造石加工業、櫥柜行業甚至不是家居建材企業的領域可能都會是它發展的商業渠道?!?/p>



陶企要做巖板渠道首先應該跳出陶瓷圈子。只有跳出陶瓷行業才能把巖板真正融入其他的建材領域。這樣單獨從陶企規劃出來的巖板品牌才可能為陶企本身賦予更高的價值。

比如C公司如今大概年產值約10億左右,在陶瓷行業的標準看來,該公司的規模算中小型企業。但是C公司因為做巖板跨界進入家居行業、進入石材行業、進入家具行業,導致C公司在其他家居行業的印象中成為了陶瓷行業的一流品牌。


3加速巖板領域兩極分化


當陶企扎堆入局“巖板”,許多人擔心未來這一領域很快會出現“爛大街”的現象。

小王卻說:“應該不會像以前陶瓷行業一些產品因爆炒而淪落為‘爛大街’的地步。巖板如今加速運轉會更加有利于加速巖板領域的兩極分化。所謂的兩極分化是讓這個領域更加透明,這對于真正想做巖板的品牌及廠家來是利大于弊的?!?/p>

他認為,對于想要在這個領域投機的品牌恐怕只能賺到短期的錢,隨著時間的推移,他們會開始在這個領域慢慢走下坡路。就目前的情況來看,兩極分化一定會越來越快。本來大家乘坐在這艘船上都相安無事,但隨著加入的人越來越多,便會促進質的變化。


4巖板話語權


對于巖板來說,加工賦能的重要性不言而喻。行業里面在巖板加工方面有優勢的品牌通常在市場上都掌握了充分的話語權。但小王提了一個問題:巖板品牌的加工能力強真的是因為其品牌的加工能力強還是因為其涉足了建材行業各個領域,與其它領域經銷商碰撞的過程中,增強了加工能力?

以前做巖板的企業比較少,所以會有信息不對稱的情況發生。但隨著做巖板的人越來越多,信息開始對稱。加工配套所運用的工具、技術、設備也越開越多,加工門檻相較之前更加開放。


▲某品牌的高精度五軸水刀


小王回憶,在2018年以前,市場上想找到一片專門做巖板的加工鋸片都非常困難。因為沒有專門的設備廠會去調試這一塊的工具。但是如今不論是鋸片也好,膠水也好,都會有專門的配套廠家開始生產,巖板周邊的產業鏈也在日趨成熟。甚至有的配套設施企業會專門應巖板品牌方的要求為他們專門定制設備、工具。

在加工技術日趨成熟,加工門檻逐步降低的情況下,他建議,巖板品牌更應發展自己的品牌優勢以及品牌產品,“巖板品牌應該有自己的品牌調性并且有幾款能代表自己品牌的產品,而不應只是單純地去模仿其他品牌的暢銷產品。只有開發出能代表自己品牌的產品,才有可能在這個領域走在更前面,或者說走得更遠?!?/p>

 

5一片VS整體


雖然陶企開始扎堆進入巖板領域,但實際上一些品牌的巖板無法在市面上推銷出去。小王認為問題根源在于還是傳統的營銷理念,“很多傳統陶瓷經銷商建那種所謂的巖板專賣店,跟街邊的檔口沒什么區別,他們可能只是裝修的好點的檔口。他們不知道如何銷售巖板產品,不知道如何應用巖板產品以及不知道如何真正地把巖板加工好再推銷出去?!?/p>

目前,其他建材領域的,比如浴室柜、全屋定制這一類產品的經銷商反而更容易把巖板給推銷出去。因為他們跟傳統陶瓷經銷商的營銷方式不一樣,他們把整套的產品推銷給客戶,而不是只是單純的一片巖板。



在談及巖板行業未來的趨勢和出路時,小王建議真正想把巖板產品推銷出去首先考慮的不應該是量,而是應該考慮如何融入到家居行業的其他領域。因為諸如天然石、櫥柜、浴室柜、家具等行業,已經有了成熟的渠道和體系,乃至加工系統,巖板如果能融入到這些領域,推銷出去便是水到渠成的。


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